Eccellenza commerciale

Le aziende affrontano molte sfide a causa della maggiore consapevolezza dei consumatori, e dell’evoluzione delle loro esigenze, dell’aumento dei canali di vendita diretta e di una sempre maggiore pressione competitiva dovuta alla globalizzazione.

Inoltre, i recenti cambiamenti nei media digitali hanno esteso e modificato drammaticamente i canali di comunicazione tra le aziende e i consumatori.

Collaboriamo con i nostri clienti nelle principali attività in questo settore, tra cui la gestione dei clienti, del loro ciclo di vita e l'ottimizzazione dei processi di vendita.

Strategie Commerciali per la Crescita

Supportiamo le aziende nella progettazione e nella gestione della loro strategia di vendita operativa.  Aiutiamo i nostri clienti a crescere nei volumi e marginalità di vendita attraverso la definizione di canali e metodi di vendita personalizzati, identificando i clienti più attrattivi e raggiungendoli con i canali, messaggi e proposizioni di valore più appropriati e differenzianti. 

Svolgiamo analisi interne ed esterne all’azienda per comprendere al meglio sia il mercato e la competizione che le inefficienze e le opportunità di miglioramento delle pratiche correnti. Utilizziamo le evidenze delle nostre analisi per creare piani di esecuzioni efficaci e fattibili.

  Nuove Opportunità di Sviluppo

Aiutiamo i nostri clienti a riconoscere le opportunità di crescita e a definirne il potenziale. Dopo l’analisi, presentiamo loro una serie di alternative che permettono l’aumento dell’utile e/o la riduzione dei costi mentre valutiamo il trade-off tra risultati attesi e gli investimenti, i rischi, le conseguenze finanziarie e organizzative, ed altri fattori operativi e competitivi come:

  • Livelli di servizio
  • Risposta alle condizioni di mercato e alla competizione 
  • Conformità con i bisogni dei clienti

  Ottimizzazione Capability Attuali

Consigliamo i nostri clienti per evitare che investano più del dovuto, cercando alternative ed identificando investimenti che fanno la differenza.

Aiutiamo a progettare un programma che ottimizzi i canali di distribuzione e le misure operative, come il Cost to Serve, implementando una strategia appositamente creata e definendo la giusta segmentazione della clientela, le strutture, le procedure, i controlli e le misurazioni adeguate.

CRM

a gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è una pratica ampiamente utilizzata per gestire le interazioni di una società con i consumatori, i clienti e le prospettive di vendita. Si tratta di utilizzare la tecnologia per organizzare, automatizzare e sincronizzare i vari processi aziendali. Per portare a risultati costanti e a relazioni fruttuose con i clienti, la strategia di CRM deve essere allineata alla Mission e agli scopi dell’organizzazione. Le aziende che implementano con successo il CRM hanno un ritorno nell’efficienza delle vendite, nella lealtà dei clienti e nella redditività a lungo termine.

Forniamo una guida passo per passo per la definizione e l'attuazione di un’apposita strategia di CRM, composta dalle seguenti fasi:

  1. Analisi- Mirata a fornire informazioni sia strategiche che tattiche. Aiutiamo i nostri clienti a dare priorità ai fattori chiave per la fidelizzazione attitudinale e comportamentale dei clienti, a misurare le performance relative alla competizione, a definire i clienti ed i segmenti di mercato rilevanti e a valutare il rapporto tra prestazioni su fattori chiave per la fidelizzazione dei clienti e la performance finanziaria.
  2. Disegno- Definizione e valutazione della Blue Print della CRM al fine di è riconoscere i tipi di servizi che sono importanti per attrarre e mantenere i clienti e che permettono di migliorare l’esperienza del consumatore.
  3. Revisione Flussi di Lavoro e Processi - Analizziamo i flussi di lavoro e i processi e li ridefiniamo per supportare al meglio la strategia scelta e gli obiettivi generali del cliente. Nel complesso, esaminiamo il servizio al cliente, l’efficienza dei call center, le opportunità di cross-sell e up-sell, lo snellimento dei processi di marketing e vendite, l’identificazione e la definizione del profilo dei clienti, i costi, la quota di clienti e la redditività generale, utilizzando l’analisi Cost to Serve.
  4. Leva Tecnologica - Infine, aiutiamo i nostri clienti a scegliere la giusta tecnologia e li accompagniamo nella gestione del cambiamento, mentre lavoriamo per ottenere lavoro di squadra e collaborazione tra funzioni.

Gestione del Ciclo di Vita del Cliente

Ciclo di vita del cliente è una definizione usata per descrivere la successione di fasi in cui si trova il cliente quando considera, acquista, utilizza e resta fedele ad un prodotto o servizio.

Aiutiamo i nostri clienti a progettare una piattaforma di supporto decisionale in modo da gestire il ciclo con un approccio olistico, gestendo i clienti lungo tutto il loro ciclo di vita, modificando gli approcci commerciali ed operativi in funzione del ciclo di vita del cliente con l’obiettivo di massimizzare il valore totale del portafoglio clienti e quindi la crescita e la sostenibilità di volumi e marginalità delle vendite.

Per ottimizzare il ciclo, abbiamo creato un processo composto dalle seguenti fasi:

  1. Diagnosi del ciclo esistente - Raccogliamo le informazioni necessarie per analizzare tutte le fasi del ciclo di vita, e aiutiamo i nostri clienti a definire gli strumenti che supportano i loro dati e analizzano i bisogni. Li sproniamo, inoltre, a sfruttare l’IT dell’azienda, con il fine di raggiungere le nuove generazioni.
  2. Analisi dei Clienti e non-clienti – Aiutiamo i nostri clienti a capire i bisogni e desideri dei loro clienti. Analizziamo tutti i livelli di Clienti/non Clienti (Clienti attuali, quasi non-clienti, clienti passati, clienti sconosciuti), con strumenti derivati dalla metodologia di Blue Ocean® per poter comprendere maggiormente il bisogni del mercato e indirizzare le innovazioni del modello operativo di acquisizione e servizio.
  3. Fidelizzazione della base di clienti - Costruiamo con i nostri clienti un programma adatto ad aumentare e preservare la soddisfazione e la percezione del brand verso i loro clienti. Identifichiamo tutte le azioni operative atte a garantire il più alto livello di fidelizzazione nell’ambito delle attività operative delle aziende nostre clienti.
  4. Gestione del cambiamento - Aiutiamo i nostri clienti ad implementare nelle loro aziende il lavoro pianificato. Inoltre, insegniamo a gestire il cambiamento ed a renderlo sostenibile nel tempo.

Eccellenza Organizzativa ed Operativa

La struttura operativa delle vendite è la somma di tutte le linee guida, le procedure, le politiche e gli strumenti che l’azienda utilizza per vendere. Aiutiamo i nostri clienti a massimizzare le loro capacità ed aumentare l’efficienza della forza vendita, in modo da massimizzare le loro entrate e raggiungere il loro massimo potenziale.

Li accompagniamo lungo le seguenti fasi:

  1. Analisi stato attuale - Diagnosi della struttura organizzativa esistente. È necessario comprendere la complessità dell’organizzazione, mappare ed esaminare gli elementi d’interesse e il valore nell’azienda. Contestualizzare le best pratice del settore e cross-industry.
  2. Progettazione della struttura organizzativa delle vendite – Aiutiamo a definire un modello organizzativo efficace ed efficiente che permetta di gestire il portafoglio clienti con una visione globale di breve-medio e lungo periodo. Il percorso verso la struttura scelta include l’analisi dei benchmark e delle diverse strutture alternative attraverso la valutazione dei pro e dei contro e, infine, è necessaria la creazione di un progetto dettagliato per far transitare l’organizzazione attuale verso la struttura di vendita che si intende adottare. 
  3. Politiche, processi e strumenti - Sviluppiamo con i nostri clienti modelli e processi per costruire la struttura di vendita scelta e, quindi, implementarla nella loro strategia di vendita. Definiamo un insieme di regole e politiche gestionali e commerciali in base a chi, dove e come l’azienda raggiunge i propri clienti; sviluppiamo ed applichiamo gli strumenti più appropriati per comunicare efficientemente i messaggi di vendita, definiamo le routine di gestione della conoscenza, gli strumenti di vendita, i sistemi d’informazione, i programmi di training, i programmi di compensazione delle vendite, ecc.
  4. Gestione del Cambiamento - Aiutiamo i nostri clienti ad implementare nelle loro aziende il progetto pianificato e li seguiamo in ogni ramo dell’azienda. Inoltre, insegniamo a gestire il cambiamento e ad applicare le  appropriate «correzioni di rotta», in modo da rendere sostenibile il cambiamento.

Lancio di Prodotto

La maggior parte delle aziende, prima o poi, si trova ad affrontare un lancio di prodotto, spesso senza la dovuta preparazione. Supportiamo i nostri clienti nella definizione di un processo strutturato di introduzione del nuovo prodotto, in modo da ottenere un lancio efficiente e di successo.

La nostra metodologia include un approccio pragmatico per l’intero ciclo di vita del nuovo prodotto:

  1. Definizione della strategia - È il primo passo se si vuole avere un piano di lancio efficiente e di successo. Con i nostri clienti, definiamo il loro mercato e la visione strategica del prodotto, i consumatori a cui rivolgersi e la strategia di prezzo.
  2. Analisi del business - Necessaria per essere pienamente equipaggiati per la fase del processo decisionale "Go-No Go" e assicura gli approfondimenti per la definizione della strategia “How to Market”.
  3. Gestione del lancio - Il lancio del prodotto è un processo intra-organizzativo e, quindi, deve essere gestito come un progetto. Costruiamo per i nostri clienti una struttura appositamente creata in modo da adattarsi al meglio al processo di lancio e ai suoi bisogni di gestione. Aiutiamo a definire le responsabilità in ogni stadio, i compiti per i membri del team, le interfacce sia interne che esterne e il processo di identificazione e gestione dei fattori bloccanti.
  4. Processo di lancio, strumenti e KPI - Un processo di lancio del prodotto migliorato viene sviluppato per ridurre il Time to Market e il Time to Profit. Aiutiamo i nostri clienti a definire le attività, gli output del processo e le revisioni all’uscita, oltre agli strumenti di supporto e i KPI, come la conformità del bilancio, per gestire e controllare l’intero processo.
  5. Fase finale - Crediamo che questo passo serva ai nostri clienti non solo come ultima fase, ma anche come conoscenza preziosa, troppo spesso saltata. Pertanto, aiutiamo i nostri clienti a utilizzare pienamente questa risorsa definendo il processo e le routine di misurazione post-lancio. Il successo del lancio di prodotto e l’efficienza del processo sono nuovamente misurati da strumenti, come: Time to Market, budget, ROI, quota di mercato, brand awareness, ecc.

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